Quanto è importante essere in grado di esprimere chiaramente le proprie necessità ed ottenere dagli altri quell’accortezza adeguata nelle risposte? Immaginiamo per un attimo il nostro interlocutore. Se avessimo di fronte una persona burbera e scontrosa, riusciremmo ad ottenere ciò di cui abbiamo bisogno ed esserne soddisfatti?
Esiste una scuola di pensiero, unita a molte filosofie orientali, che sostiene: “La risposta dipende solo da voi”.
Questo concetto può risultare difficile da accettare, in particolare quando abbiamo di fronte delle persone chiuse e scostanti. Una cosa è possibile: influenzare l’altro e per questo esistono delle tecniche di persuasione. Non ci credete?
Saper comunicare in modo persuasivo consente di attrarre le persone e di entrare in relazione con loro a prescindere dalla loro predisposizione d’animo.
Immaginiamo per un attimo che la persona che ci provochi tanta rabbia fosse semplicemente un’altra, mai vista prima, come vi rivolgereste ad uno sconosciuto? Così dovreste parlargli, senza emotività.
Senza dubbio, la lezione è chiara: possiamo certamente cambiare il modo e il tono con cui ci rivolgiamo agli altri, aggiungendo un sincero sorriso che scalda il cuore e comunicando con un tono di voce sincero e rassicurante.
La comunicazione persuasiva e la sicurezza in se stessi sono due aspetti interconnessi che possono influenzarsi a vicenda in molteplici modi. Una maggiore sicurezza in se stessi può rendere più efficaci le capacità persuasive, mentre il perfezionamento di quest’ultime può contribuire a rafforzare la tua fiducia personale.
Chiamiamo persuasione l’ottenimento della approvazione da parte di chi ci ascolta, che si convince attraverso il tipo di emozione che il nostro messaggio riesce a trasmettere.
5 tecniche di persuasione: come costruire un messaggio
Scopriamo insieme, attraverso delle tecniche di persuasione, come costruire un messaggio persuasivo.
- Principio di familiarità o effetto di mera esposizione (mere-exposure effect): è un fenomeno psicologico per cui le persone tendono a sviluppare una preferenza per le cose semplicemente perché hanno familiarità con esse. Equivale ad affermare che si prendono decisioni su qualcosa in base a quanto ci piace o non ci piace, spesso la mente cerca di razionalizzare una decisione piuttosto che prenderla in modo istintivo.
In altre parole, si esprime un giudizio e solo dopo se ne cerca il motivo. Sulla base di questo principio, quando si tratta di esporre la propria idea ad un’altra persona, è importante che questa idea risulti “familiare” per il destinatario. Per fare ciò, è consigliabile ripetere il concetto più volte (utilizzando magari la tecnica della goccia cinese, che consiste nell’introdurre gradualmente l’idea) e poi farla “visualizzare”, in modo che possa diventare familiare.
- Organizzare il messaggio: dare un’informazione in modo che rimanga nella mente dell’interlocutore. Non bisogna annoiarlo, ma incuriosirlo.
- Portarlo alla mia conclusione: la finalità del messaggio deve essere esplicita; non deve arrivarci l’interlocutore, deve dirglielo l’emittente. Questo punto dipende dalla capacità cognitiva dell’interlocutore, non tutti realizzano il messaggio, nemmeno quando crediamo che sia implicito. Dobbiamo ad ogni modo essere chiari e non dare nulla per scontato.
- Organizzare le informazioni: prima le più importanti, quelle che vogliamo che rimangano immagazzinate a lungo, poiché le successive saranno filtrate da quella che viene chiamata “memoria di lavoro” e sarà molto difficile che rimangano impresse. È altrettanto vero che le ultimissime informazioni sono quelle che rimangono in mente subito dopo il messaggio. È qui che sfruttiamo il principio della ripetizione, usando la coda del messaggio per consolidare le informazioni chiave. Se volete essere persuasivi non dovete fare giri di parole perché non solo è tempo perso, ma rischiate che il vostro interlocutore arrivato al dunque del messaggio non sia più in grado di riceverlo.
- Emozionare: dobbiamo rendere vivide le informazioni, trasformarle in esperienze visive e cognitive. Cerchiamo di far figurare all’interlocutore ciò di cui stiamo parlando, diamogli delle connotazioni emozionali, inseriamo dei termini che evochino in lui un’esperienza emotiva. Parliamo di luoghi, odori, sensazioni, spazi noti. Diamogli la possibilità di rendere più familiare possibile l’informazione su cui vogliamo persuaderlo. Le proprie emozioni giocano un ruolo significativo nella comunicazione persuasiva, poiché influenzano il modo in cui comunichiamo, il nostro coinvolgimento e la nostra capacità di connetterci con l’ascoltatore. Inoltre, se non sono gestite correttamente possono avere un impatto negativo sia sul benessere mentale che su quello fisico, specialmente riguardo all‘intestino.
Comunicazione persuasiva non vuol dire solo evitare che il soggetto si annoi o non presti attenzione a ciò che si sta dicendo. Vuol dire portarlo a pensare in modo differente, fino a “desiderare” ciò di cui prima non sapeva neanche di aver bisogno.
Adesso mettete in pratica quanto appreso, per esempio esercitatevi a:
- convincere il vostro vicino a non sbattere il tappeto dal balcone;
- farvi ascoltare dai vostri figli;
- coordinare il vostro team di lavoro;
- farvi fare una proposta di nozze;
- indurre all’acquisto di un cagnolino;
- ottenere una nuova posizione lavorativa da un datore di lavoro;
- ricevere aiuto nelle necessità quotidiane da persone che non conoscete.
